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重疾险异议处理话术

2019-08-08 17:51:08 分类:保险知识    

有客户认为重大疾病保险保的大病基本都没救了,我应该如何向客户解释?如何处理日常中常见的客户异议话术呢?



1、 我现在还很年轻,不需要保险,等以后再说吧?


答:有风险才有保险,买不买保险,就是两个核心问题:一是风险是否存在,二是生命与金钱哪个更重要。“风险是存在的”这个问题没人能够否认(中国人目前的死亡率大概7‰,即13.7亿人口中每年有959万人死亡),但具体到个人,许多人都会有侥幸心理(会是我吗?)既然风险存在达成共识,那就必须承认“不做风险管理,就做危机处理”的必然逻辑。如果我们在平时舍不得支付一定的保险费,但如果有一天罹患重大疾病,就需要支付庞大的医疗费(几十万)。


更为关键的是,我们需要更新我们的观念。第一:不要把保险仅仅当成保险,保险本质上就是钱的一种存在状态,它和黄金、股票、房产一样,都是钱的一种存储,不过它的激活条件是保险事故。同时也不要把重大疾病保险硬要跟疾病联系起来,它只是激活条件跟疾病有关系,但给付的金钱如何使用,和疾病没有任何关系,这和一般的补偿性医疗保险不一样。


问题是一直都存在的,也必须解决,买保险需要解决每年几千元的问题(保费),不买保险必须解决某天十几万甚至几十万的问题(医疗费),健康人生从规划开始,用有限的金钱创造无限的生机,这就是保险。


所以,您现在这么年轻,不买保险还等何时呢?


2、这个保险只有得了癌症或死了才能拿钱有什么用?


答:先提供以下的一组数据:75%的人在一生中会罹患癌症、心脏病或者脑中风(脑卒中)。约三分之一的人会患癌症,十二分之一的女性会患乳腺癌,50%会存活5年以上。约30%的人会患心脏病,三分之二的心脏病存活者无法完全康复,其中77%会存活5年。10%的人会患脑中风,70%的中风患者会存活下来,这一数据在不断提高!


重大疾病治疗费用中三分之一是直接费用,三分之二是间接费用 。我们可以看到,重大疾病患者的存活率越来越高,但医疗费用也十分昂贵。有抗癌人士说,癌症患者70%是吓死的,20%是治死的,10%是病死的。为什么癌症会吓死人,主要是巨大的医疗费用。而买足重大疾病保险,就不会有恐惧,这更加有助于康复。



人们需要保险的原因不但是因为人们将会死亡,更是因为人们要活下去。重大疾病保险的根本目的是向罹患重疾的被保险人提供经济帮助,以降低重疾对个人或家庭财务造成的巨大伤害。人这一生,最好是健康地活着,即使病了也要争取活着,即使活不成了,也要让家人好好活着,这就是责任,靠什么,重大疾病保险。


买重大疾病保险,首先是争取存活的机会,其次是减少给家庭带来的经济损失,所以说即使死亡之后的保险赔付对家庭也是至关重要的。


3、买重疾,不如趁着自己身体健康,存钱或者投资来储备医疗费用。


答:存钱应急或者投资赚钱应急,这是国人长期习惯的方法,这也是长期没有保险制度的必然结果。但有了商业保险制度之后,必须要考虑这种更加科学的应急方法。丘吉尔说:“人寿保险是唯一的经济工具,能够保证在未来不可知的日子,有一笔可知的金钱。”保险最核心的优势,就是保证。


其实,在这个社会上,没有人不买保险,只是每个人的选择不一样。有人存银行应急,有人买保险应急,有人靠证券投资应急,有人把希望放在家人身上,有人依靠朋友帮助。但无论买不买保险,其实每个人都选择了自己的保险方式。人生是做选择的过程,每一个人的选择都是遵循“趋利避害”的原则,所以每一个都有理由认为自己的选择最好,但未必客观。


最科学的方式就是用最少的钱来减少人生中最大的风险损失!


以上话术场景是代理人在售卖重疾险的时候,比较常见的意义场景,处理话术大家如果觉得有用,可以用起来哦。


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